Occhi puntati sugli SMS: Tatti Lashes genera il 35% delle entrate di marketing da Klaviyo SMS

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Il marchio di ciglia finte numero uno in Europa, Tatti Lashes, è stato fondato a Liverpool dai due migliori amici e professionisti delle ciglia, Charlotte ed Elliot. Dopo aver individuato un’opportunità mancata nel mercato delle ciglia finte, ovvero ciglia di lusso a prezzi accessibili, il duo ha dedicato tre anni allo sviluppo della propria gamma e lanciato il marchio nel 2016. Le ciglia Tatti Lashes costano solo una frazione del prezzo rispetto ai prodotti della concorrenza e ogni set può essere indossato fino a 20 volte, il che le rende particolarmente apprezzate dai consumatori. Le ciglia sono anche la scelta preferita dei make-up artist e piacciono alle star, tra cui Kim Kardashian, Nicki Minaj e Ariana Grande.

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Problema

I clienti di Tatti Lashes sono più propensi a usare il cellulare invece del PC per navigare, fare acquisti e seguire le tendenze nel settore della bellezza e della moda. Non sorprende, quindi, che il team di marketing abbia deciso di sfruttare gli SMS come canale di comunicazione. Ma da dove cominciare? L’azienda aveva già adottato l’automazione delle e-mail tramite Klaviyo per favorire l’aumento dei clienti, ma a nessuno dei suoi 400.000 iscritti era stato richiesto il numero di cellulare o l’iscrizione agli SMS.

Soluzione

Tatti Lashes ha abilitato gli SMS in Klaviyo, in modo da poter gestire sia le e-mail sia gli SMS attraverso la piattaforma unificata. Con molte automazioni già in funzione, Tatti Lashes ha utilizzato lo strumento trascina-rilascia per la creazione di flussi e aggiunto messaggi a quelli già esistenti. Inoltre, ha applicato le preferenze degli iscritti e le suddivisioni condizionali basate sul comportamento per determinare i contenuti destinati a ogni cliente.

Siamo stati cauti nel nostro approccio agli SMS perché sappiamo che possono essere invadenti. Ma io e tutto il mio team siamo iscritti agli SMS dei nostri brand preferiti e possiamo quindi testimoniarne l’efficacia in prima persona. Il segreto è stare attenti a ciò che si invia, quando lo si invia e applicare le procedure consigliate.

I moduli pop-up di Klaviyo invogliano gli amanti delle ciglia che visitano il negozio a ricevere messaggi dal marchio via e-mail, SMS o entrambi. Vale anche per le persone già iscritte alle e-mail: questi utenti visualizzano la versione che richiede solo il numero di cellulare. Grazie all’incentivazione delle iscrizioni, il marchio ha ottenuto 40.000 iscritti agli SMS in soli tre mesi.

Per quanto riguarda la misurazione delle prestazioni dei canali, il modello di attribuzione di Klaviyo consente a Tatti Lashes di vedere quali messaggi stanno generando il maggior numero di entrate. Le finestre di attribuzione flessibili e multicanale forniscono report accurati ed evitano i doppioni.

Strategia

Il rapido tasso di iscrizioni agli SMS del marchio ha dato a Tatti Lashes la fiducia necessaria per adottare una strategia CRM multicanale. La logica vuole che, se una persona si è iscritta agli SMS, molto probabilmente sarà proprio quello il suo metodo di comunicazione preferito. 

A differenza di molti marchi di bellezza, Tatti Lashes non sconta quasi mai la sua gamma di prodotti (e il pubblico ne è consapevole), per cui incentivare gli iscritti a effettuare il primo acquisto si è rivelato molto efficace. Il messaggio di benvenuto raggiunge una percentuale di clic del 30% e converte il 9%.

Stiamo generando entrate a sei cifre solamente con l’SMS di benvenuto. Le persone sanno che generalmente il marchio non offre sconti, quindi abbiamo la possibilità di creare incentivi davvero efficaci.

Inoltre, il marchio utilizza gli SMS nei flussi per il carrello abbandonato, per segnalare prodotti nuovamente disponibili e per la riattivazione dei clienti (il cosiddetto win-back). I clienti ricevono anche un SMS il giorno del loro compleanno con un messaggio personale e un codice sconto esclusivo. Il Black Friday rappresenta una delle occasioni in cui il marchio propone offerte promozionali. Per accedere agli sconti, gli appassionati del brand iscritti agli SMS ricevono un messaggio che dà loro accesso anticipato alle migliori offerte.

I risultati sono stati sorprendenti: in tutti i flussi, i messaggi hanno ottenuto in media una percentuale di clic del 20% e una conversione del 5%. Il team di marketing sta inoltre riscontrando tempi di risposta alle campagne più rapidi grazie all’immediatezza del canale.

Se qualcuno mi chiedesse se usare Klaviyo SMS o meno, risponderei: "Fallo subito".