Forthglade steigert Hundefutter-Abonnements um 26 % mit Klaviyo und Relo

---

Bereits seit mehr als 50 Jahren stellt Forthglade an seinem Hauptsitz in Devon (Südengland) hochwertiges Hundefutter her. Das Unternehmen begann mit gefrorenen Kutteln als einzigem Angebot und vertreibt heute ein komplettes Portfolio an Hundefutter aus natürlichen Zutaten ohne schädliche Zusätze. Mittlerweile gehört es zu den bekanntesten Tierfuttermarken im Vereinigten Königreich. In den letzten Jahren hat Forthglade sich zunehmend auf seine E-Commerce-Sparte konzentriert, um seinen Direct-to-Consumer-Umsatz zu steigern. 

Wie eine E-Mail zum Abonnement-Upgrade zur leistungsstärksten Automatisierung von Forthglade wurde

Die Herausforderung

Da Hundefutter sich für Abonnement-Modelle anbietet, wollte Forthglade mehr Kund*innen von einem Abonnement-Abschluss überzeugen. Ein regelmäßiger monatlicher Umsatz erlaubt es dem E-Commerce-Unternehmen, in den gesamten Betrieb zu investieren. Abonnent*innen sind also sehr wertvoll. Allerdings war nur ein geringer Prozentsatz der Kund*innen bereit, ein Abonnement abzuschließen. Hier gab es also offensichtlich ein großes unerschlossenes Potenzial.

Sollte es Forthglade gelingen, auch nur eine kleine Anzahl Einmalkäufer*innen als Abonnent*innen zu gewinnen, würde das eine zusätzliche Einnahmequelle eröffnen und die steigenden Marketing-Kosten für die Kundenakquisition senken. 

Die Lösung

Forthglade entschloss sich für eine Zusammenarbeit mit Klaviyo, Relo und Recharge, um potenzielle Abonnent*innen in seiner Kundenbasis zu identifizieren, anzusprechen und ihnen den Abschluss einfach zu machen. Die drei Plattformen sind mit Shopify integriert und alle Daten werden über den gesamten Technologie-Stack hinweg synchronisiert.

Wir waren auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, Einmalkund*innen in Abonnent*innen umzuwandeln, wollten dabei aber zielgerichtet vorgehen – also den richtigen Inhalt genau zum richtigen Zeitpunkt präsentieren. Integration und Einrichtung waren wirklich sehr einfach. Relo und Klaviyo haben uns bei jedem Schritt unterstützt.

Relo nutzt Data Science und künstliche Intelligenz (KI), um herauszufinden, welche Wiederholungskäufer*innen typische Anzeichen einer Abonnierbereitschaft zeigen und an welchem Tag diese Bereitschaft wahrscheinlich am höchsten ist. Diese Daten werden dann über einen dynamischen Auslöser in Klaviyo eingepflegt. Der Auslöser ist auf einen E-Mail-Flow aufgesetzt, mit dem Kund*innen genau zum passenden Zeitpunkt ein Upgrade-Angebot für ein Abonnement erhalten. Die CTA-Schaltfläche in den E-Mails verlinkt auf den Relo Magic Cart – einen personalisierten Warenkorb, in dem Kund*innen mit nur zwei Klicks ein Abonnement abschließen können. Alle ihre Zahlungsdetails wie Name, Adresse und Abrechnung sind bereits automatisch eingetragen. 

Die Strategie

Die Customer Journey von Forthglade zeigt deutlich, dass die Umwandlung von Erstkäufer*innen in Produktabonnent*innen eine der wichtigsten Prioritäten des Unternehmens ist. Durch die Segmentierung seiner Zielgruppen nach Abonnement-Status kombiniert Forthglade seine sympathischen, ansprechenden Inhalte für Hundefreund*innen mit einer einheitlichen Marketing-Botschaft.

Der Ausgangspunkt ist der Welcome Flow des Unternehmens. Kund*innen, die sich bei einem Einmalkauf für E-Mails registrieren, erhalten Tipps, wie sie ihren Liebling an das neue Futter gewöhnen können – und einen Link zum Abschließen eines Abonnements. Alle, die bereits ein Abonnement haben, erhalten die Umgewöhnungstipps und Vorschläge für passende andere Produkte. Potenzielle Neukund*innen, die noch nie bei Forthglade gekauft haben, erhalten ein Einführungsangebot (und eine Einladung, ihren Hund für Dog of the Month anzumelden). Der Flow arbeitet mit mehreren bedingten Splits und zeigt in allen Segmenten gute Leistung.

Sobald Kund*innen etwas gekauft haben, kommt der Algorithmus von Relo ins Spiel. Er soll dafür sorgen, dass die Kund*innen das Produkt regelmäßig wiederkaufen und irgendwann ein Recharge-Abonnement abschließen. Alle, die nicht nachbestellen, erhalten im Folgemonat zwei weitere E-Mails mit einem Kaufanreiz, um sie zur Rückkehr in den Online-Shop zu motivieren. Allein dieser Flow generiert ein Viertel des mit E-Mail-Automatisierungen erwirtschafteten Umsatzes. 

Seit Einführung dieser Strategie sind die Produkt-Abonnements bei Forthglade um 26 % gestiegen. Durch die Kombination einer Prognose der Nachbestell- oder Abonnierbereitschaft, der Datensynchronisierung mit Klaviyo und der Umwandlung in ein Recharge-Abonnement über den Relo Magic Cart konnte Forthglade seinen wiederkehrenden Umsatz enorm steigern. 

Wir sehen eine positive Entwicklung und gewinnen mehr Abonnent*innen über den neuen Flow, weil wir die Vorteile unseres Abonnement-Modells genau den Kund*innen vorstellen können, die sich am wahrscheinlichsten für ein Abonnement interessieren.