Für Club L ist Klaviyo der ideale Partner: Direct-to-Consumer-Umsatz steigt um 33 %

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Club L London ist der ideale Online-Shop für Frauen, die ein glamouröses Outfit suchen, ohne dafür ein Vermögen ausgeben zu müssen. Das britische Modelabel orientiert sich am Laufsteg und dem roten Teppich und ist bekannt für seine auffälligen Designs und ausgefallene Kleidung für besondere Anlässe. Die Kollektionen werden im eigenen Haus entworfen und verantwortungsbewusst aus hochwertigen Stoffen hergestellt. Durch die umfassende Größenauswahl und die erschwinglichen Preise ist die Marke für einen breiten Kundenkreis attraktiv. Club L hat über 600.000 Follower*innen auf Instagram und wird häufig von Prominenten empfohlen.

Wie das Modelabel das Kundenerlebnis verbessern und so Conversion-Raten steigern konnte

Die Herausforderung

Noch vor einigen Jahren wurde der Großteil des Direct-to-Consumer-Umsatzes von Club L über Social-Media-Werbung und Paid Search generiert. E-Mails trugen kaum zum Gesamtergebnis bei. Angesichts steigender Akquisekosten wollte die Modemarke ihre Abhängigkeit von Drittanbieter-Websites verringern und mehr Umsatz über den eigenen Marketingkanal erzielen. Die Marke versuchte dies mit Mailchimp, jedoch ohne Erfolg. 

Club L benötigte einen Partner für die Marketing-Automatisierung, der Abonnentendaten in leistungsstarke, personalisierte E-Mail- und SMS-Nachrichten verwandeln konnte, um den Verkauf und die Kundenbindung zu fördern. Klaviyo erwies sich als die perfekte Wahl.

Die Lösung

Innerhalb eines Jahres nach dem Wechsel zu Klaviyo konnte Club L den Umsatzanteil von E-Mail und SMS auf 33 % steigern. Zwei Drittel davon entfallen auf zwei automatisierte Flows – die Welcome-Serie und den Warenkorbabbruch.

Durch die Integration zwischen Klaviyo und Loyalty Lion ist auch der Rewards Club von Club L vollständig automatisiert. Die Flows basieren auf Auslöseereignissen wie Kundenempfehlungen oder dem Wechsel der Treuestufe. Die Modemarke kann Treuedaten zudem zur Segmentierung für Kampagnen nutzen, um beispielsweise Kund*innen mit dem stärksten Umsatz zu einer Sonderaktion einzuladen.

E-Mail-Marketing war bis zu unserem Umstieg auf Klaviyo kein zentraler Bestandteil unserer Strategie. Die Möglichkeit, Kund*innen in Segmente einzuteilen und dann in Kampagnen und Automatisierungsvorgängen personalisierten Inhalte bereitzustellen, war entscheidend für die Verbesserung der Customer Journey und des Wachstums des Kanals.

Strategie

Club L kombiniert zeitlich gut abgestimmte Anreize mit Personalisierung, um Verkäufe zu generieren, das Kundenengagement zu fördern und sicherzustellen, dass Kund*innen immer wieder zum Online-Shop zurückkehren. Die Marke verwendet kundenorientierte Daten in Klaviyo, um interessante und überzeugende Nachrichten für Kund*innen zu erstellen. So kann das Unternehmen den Abonnent*innen Outfits empfehlen, die auf den angesehenen Kollektionen und sogar auf den bevorzugten Stofffarben basieren. 

Der umsatzstärkste Flow der Marke ist der Flow für einen abgebrochenen Bezahlvorgang, dessen starke Performance auf viele A/B-Tests zurückzuführen ist. Bei Warenkörben mit einem hohen Warenwert wird ein verlockender, zeitlich begrenzter Kaufanreiz eingesetzt, um die Conversion zu fördern. Die erste E-Mail im Flow wird innerhalb einer Stunde ausgelöst, solange die ikonischen Outfits noch im Gedächtnis sind. Sie führt zu einer Conversion-Rate von fast 11 %. Die zweite Erinnerung am darauffolgenden Tag führt zu einer weiteren Conversion von 7 %. 

Der Welcome Flow verfolgt einen ähnlichen Ansatz und bietet Abonnent*innen einen Rabatt auf ihren ersten Einkauf. Die Conversion beträgt hier 11 % – das ist 5-mal mehr als bei den branchenüblichen Benchmarks [EN].

Club L nutzt noch weitere Flows, um das Kundenengagement zu fördern, beispielsweise den Geburtstags-Flow. Das Versenden von Geburtstagsgrüßen ist eine beliebte Taktik für das Kundenengagement und das Glam-Label hat sich etwas Kreatives für den Flow einfallen lassen. Da viele Fashionistas ihren Geburtstag zum Anlass nehmen, sich selbst etwas zu gönnen, erhalten sie vorab einen Rabattcode von Club L. 

Durch die Definition unserer Kundenbindungsstrategie mithilfe kontinuierlicher A/B-Tests und verhaltensbasierter Segmentierung konnten wir die Segmente mit unseren treuesten und umsatzstärksten Kund*innen identifizieren. Wir haben vor Kurzem mit SMS-Marketing begonnen. Dadurch erhalten wir mehr Möglichkeiten, Kund*innen in Spitzenzeiten anzusprechen und unsere Datenbank weiter auszubauen.